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　　中國所有中小企業(yè)能夠生產(chǎn)出一個產(chǎn)品已經(jīng)相當不容易，我們不應該批評企業(yè)的產(chǎn)品不好、不應該批評產(chǎn)品的技術水平不高、更不應該要求中小微企業(yè)也拿出大企業(yè)一樣的資金來“打造品牌”！沒有一個產(chǎn)品弱小到不可能在市場上生存，也沒有一個大企業(yè)強大到可以壟斷整個品類市場，小有小的優(yōu)勢，大有大的弱勢，小企業(yè)要在閃挪跳動中迅速發(fā)展自己，要敢于打破既有的業(yè)界規(guī)律，將業(yè)內(nèi)的目光瞬間吸引到自己的品牌上，營銷的本質(zhì)就是將一樣的產(chǎn)品賣出不一樣，同樣的酒，你賦予這酒與同行有什么不一樣的基因，這就是差異！消費者希望購買有個性的品牌，而不是希望購買模仿的品牌，這就是營銷要解決最根本的兩大本質(zhì)！當我們沒有資源，或者說資源很少的時候我們就不要談那些需要大資源運作的辦法，那是大企業(yè)的燒錢的游戲，中小企業(yè)需要把銷售當營銷去做，在銷售產(chǎn)品的過程中將品牌培育大，讓銷售每一瓶酒都可以為品牌做加法，讓每一個市場成功突破都可以為未來運作全國性品牌積累氣場和完善運作模式。所以，每一個中小企業(yè)都應該先做兩件事：1、前期品牌定位，爭取未戰(zhàn)而先勝，戰(zhàn)略決定品牌行得多久！2、市場戰(zhàn)術要做得鋒利，讓每一元錢推廣都不浪費，一切不盈利的動作都沒必要去糾纏！因為你是兔子，你必須邊吃邊跑，你不是駱駝，駱駝不吃7天7夜還能夠走動！恰恰，首類營銷就遇到了一個這樣饑餓的窮狼---狼酒，在尋找到烏市代理商之后，面對沒有品牌，沒有廣告拉動，市場零基礎的條件下硬闖烏魯木齊，如果是你，你怎么辦？且看市場短兵相接之過程！

　　營銷就是把自己的產(chǎn)品包裝得像絕色美女，讓天下男人看到這瓶狼酒都為之心動！我搜索了所有市場上的酒，有對男人賣面子、有賣男人情懷的、有賣男人孤獨的、有賣男人顧家的、有賣男人健康的、有賣男人故事的、有賣普通大眾的老村長酒的、當我看完中國酒業(yè)的叫得出名字的酒品牌時候，我突然意識到，目前中國酒業(yè)的營銷水平還是非常初級階段，遠沒有到很多酒類專家所談的競爭白熱化了，中國酒的品種不下3萬種，叫得出名字的沒有100種，說明白99.9%都是模仿出產(chǎn)品，而且還活得不錯，那不是市場容易做的絕對理由嗎？如果市場競爭非常激烈，怎么可能隨便模仿就可以活得很好呢？不信你生產(chǎn)一個可樂去運作看看就知道什么叫競爭已經(jīng)白熱化了！當我提出把狼酒應該讓男人釋放男人心中那英雄的情懷時，狼酒公司的李總被嚇了一跳，原來企業(yè)一直只對狼酒做這樣的定位“喝狼酒做真男人”我絕對不相信這個訴求具有讓男人心動喝狼酒的充足理由，于是我決定借勢，借誰？要借就借男人已經(jīng)相信的，已經(jīng)熟悉的，一看到就會心一笑的勢，頭腦瞬間冒出：“男人就要狠一點，----狼酒！”沒錢、沒資源，我們中小微企業(yè)就不要死要臉充胖子，一切社會上的資源都要敢于拿來為自己所用，因為你沒退路，要發(fā)展需要容忍必要的混亂，因為你還不具備規(guī)范運作的條件！針對招商，我們打造了一個讓酒界業(yè)內(nèi)人士看到就心驚膽顫的招商寶典：【酒界八級大地震：異類營銷模式---驚動茅、五、洋】，一系列極具市場殺傷力的實戰(zhàn)武器打造出來，讓代理商驚呼“狼來了”！

　　以下是烏市終端突圍以及周邊市場的招商基本執(zhí)行過程與結果，不作詳細贅述：

　　終端制勝法始于廠方貨到代理商倉庫，止于二級市場招商結束。新疆烏魯木齊市2011年3月12日首批貨到岸，代理商銷售隊伍5人，針對烏市餐飲終端進行鋪市（有選擇性的把烏市的餐飲酒店行業(yè)分為A、B、C、D四類。A、指當?shù)匦羌壘频�；B、指當?shù)鼐频臧�房�?5間以上，大廳臺位不低于30張的政府各行政管理部門專業(yè)的招待酒店；C、指地方色彩比較濃郁的包房在10間以上，大廳臺位不低于15張的特色店；D、除路邊攤位外的其他餐飲酒店）。在4月25日之前完成A類酒店兩家，B類酒店10家，C類250家，D類270家的鋪貨工作。5月5日前補齊對店內(nèi)的產(chǎn)品陳列以及公司不同層次的產(chǎn)品形象的布置工作。

　　在5月5號開始針對終端消費者做“狠男人 送狼酒”的活動。在所有上貨酒店單桌消費狼酒兩瓶送相同的產(chǎn)品1瓶，活動期10天。（在A類酒店大廳用一對X展架一個顯示品牌形象一個顯示活動內(nèi)容、配合兩只威猛的狼標本；B類酒店用一對X展架；C、D類酒店用公司專用廣宣招貼板顯示活動內(nèi)容和活動日期并發(fā)放精美宣傳單告知酒店消費者；在C、D類酒店每家張貼狼酒產(chǎn)品形象畫不低于3張/店；高調(diào)進入市場，宣示“狼來了”活動結束后，532家酒店活動成功率達到60%，320家酒店都進行了2-3次補貨，烏市的狼酒不同品種開瓶有1940箱，達到了活動的預期目的，在烏市餐飲行業(yè)形成了一定的銷售氛圍。

　　10天后即5月25號，開始針對餐飲酒店老板開展“炎炎盛夏，狼酒送清涼”活動，每個餐飲終端店一次進貨5箱、10箱、20箱、30箱，給餐飲店老板送電風扇、空調(diào)扇、空調(diào)、柜式空調(diào)，活動期10天。因為前期買贈活動的成功開展，這次活動在烏市餐飲行業(yè)形成了一定的轟動，造成酒店老板爭相電話訂貨，很多的酒店都選擇了20箱、30箱的活動力度�；顒咏Y束后，形成銷售4850箱個品種的狼酒，有300家酒店是在10箱--30箱之間的進貨。至此貨到烏市已三個月，在烏市形成了狼酒旺銷假象。開始進行烏魯木齊市下轄縣區(qū)二級商的招商工作（在麗山酒店舉行了狼酒招商會）。因為前兩個活動的效果良好，狼酒的美譽度和知名度在烏市有一定程度的提高，受邀請的商戶都做了不同區(qū)的代理，因為他們看到了狼酒這個個性化品牌的巨大市場潛力，和廠家為狼酒品牌文化做的努力，相信通過狼酒品牌的運營可以在后期獲得相應的市場回報。一個月后縣區(qū)貨物覆蓋率達到75%，二級招商工作結束。中國狼酒在烏市有了相對穩(wěn)定的市場基礎，產(chǎn)品覆蓋率達到了60%以上，進入了成長期。2012年元月6日，狼酒在烏市的銷售額達到400萬以上。

　　后記：比較中國一些超級大酒企，狼酒是一個相對較小的酒企，在烏市突圍過程中沒有進行整體的廣告整合運作，靠的是渠道推動，對消費者拉動的工作沒完全跟上到位，很顯然，這個方法是逼不得已而為之，沒有進行整體運作很可能得到的是短期的銷售，在當?shù)仄放频挠绊懥θ绻�不能夠盡快提高，讓狼酒在市場上一直保持足夠的新鮮度，讓男人在茶前飯臺談論狼酒的“狠”文化，那么很可能市場會得而復失。對于狼酒的長期發(fā)展而言，還有很多問題尚待解決，比如：產(chǎn)品線問題，區(qū)域整合推廣問題、隊伍建設、代理商幫扶乃至自己直型市場打造等等，任重而道遠！希望狼酒在中國酒界露出狼的野性！